为什么大客户风险评估表更为直观明朗?

2019-06-23 04:10

  易书科技是一家以内容制作、内容创意、内容运营为核心的多领域融合型发展的企业。本着内容精品化及跨界融合发展的理念,致力于出版(纸质、数字、音频、课程等载体)、影视IP、二维动画、视频等业务。

  在进行大客户风险评估时,不但要考虑到客户的基本需求,还要考虑到竞争对手是否会加剧风险,比如在与客户方的关系亲密程度以及技术与服务的质量方面,还有价格定位等,这些方面的差异都有可能加剧风险的扩大。

  有利益的地方,就有风险,尽管如此,对于每一笔大单子我们更要慎重。如果赢的可能性不大,那么是否值得投入人力、物力,财务的投入又应当以多少为宜,这些都需要依据评估结果做出最有利于销售方的估算。

  ·大客户方的需求量及预算数据。如果客户的预算不够,根本买不起你的产品,就不用白耗力气了。

  ·大客户的市场诚信度与信誉口碑。如果有些客户要“先提货,再付款”,有些甚至会在半年或一年后才付款,那么,你就必须考虑到信誉问题。

  ·大客户的资金状况。如果大客户的资金状况越差,相对来说你的风险也就越大。即使你对客户的信誉很有信心,也还是要考虑到自己的资金周转上是否足以支撑这笔交易。

  ·自己在产品、技术、服务等方面能否满足客户需求。如果你所推销的产品质量以及技术、服务等的水平均与客户的需求差距过大,选择放弃将是较为明智的选择,如果差距较小,或许你还可以通过一些活动与影响力来促成交易。

  ·相对于竞争对手,你与客户关系紧密的程度。如果你与客户有交情,相对于其他新建立关系的竞争对手,你的机会大一些,风险小一些。

  ·在产品、价格、服务上与竞争对手相比拼的优势和劣势。对比自己与竞争对手之间的优势以及劣势差异,以确定成功几率,或是随机调整投入策略。

  ·进入项目销售的时机。对于入手的时机,自然是越早越好,那样成功的几率也就越大。

  ·附加价值与其他商机。如果这个订单除了利润之外,还有十分可观的附加价值,比如一个单子就可以打响企业名号,提升知名度,即使竞争再激烈也值得去拼一下。

  客户风险评估中,以纸面形式,或是表格形式,则更加直观明朗一些。如果可以将风险评估以表格形式将具体数据一一列出,那么,筛选起来也十分便利。

  以下是某公司内部使用的“客户风险评估表”,其中便包含了以上所讲述的几项因素,具体如下:

  本评估表的满分一共是20分,可自行确立一条参考线分为参考线分以下的为不合格。

  在这样的一个评估表中,得分越高,那么表示风险也就越小,入手的力度与成功率也就越高。当客户没能通过你所设定的参考线时,可视为不合格,在这种情况下,往往表明风险较大,所以放弃,或是减少投入则是较好的方法;当客户通过参考线获得高分时,则视为合格,可入手,另外根据分数,越高就越可放心投入。

  当然了,不论客户的分数有多高,哪怕是满分,你可以放心投入,但不能过于掉以轻心,因为评估表只是一个参考,其中客户方以及竞争对手的信息时刻处于更新状态,我们不能排除以下几种情况:

  客户通过评估后,销售人员还需针对成交时间和销售风险再进行一次筛选和分类,比如把一些风险低、成交机会高且会在短期内成交的客户归为A类,然后依次根据优劣程度归为B类、C类等。

  这样一来,客户资源则更加主次分明,有利于自由调配人力与财力资源,同时也可以大大地提高大客户销售的成交率。当然了,当客户预计的成交时间发生变化时,比如因为项目而推迟了,那么,这个时候A类客户就会变成B类或是C类的客户,只要及时调整重点,同样还是可以游刃有余的。

  另外,还要强调的是,评估表不能做为一切的行动依据,毕竟很多评估的内容都是可变动的变量,而非定量。因此,既不可过高地估算自己的成交机会,掉以轻心,也不能完全地放弃,即使完全放弃,也要与客户保持最低限度的接触,这就应了那句“买卖不成情谊在”的老话。

      大赢家彩票软件,大赢家彩票软件缩水工具专家app下载,彩票大赢家软件7保6旋转矩阵官网在线投注技巧分析
返回顶部